作者 | 《财经》记者 丁艳 编辑 | 杨芮 袁满
3.5%利率保险产品将成历史，增额终身寿险带来的销售热潮之后，分红年金+万能险产品能否撑起保险业新的增长
“利率下行，现在真不知道钱往哪里投。”近期六大国有银行及多家股份制银行纷纷发布存款利率下调的消息，午休期间引发了王阳和同事们的讨论和感慨，为了锁定稳定的长期收益，王阳在近期下手了一款3.5%利率的保险产品。
利率下行趋势已成为共识，在银行存款利率下调、权益资产回报较低大环境下，3.5%利率保险产品再次迎来一波销售热潮。更有微博传言称，近日入职不足一年的保险代理人“5月份单月提佣超过40万”，主要来源于增额终身寿险，一时间舆论哗然。
天平的一端是保险代理人悄然的“炒停”，另一端则是消费者蜂拥而上的“买单”，两方相促之下，低迷三年的保险业迎来久违增长。数据显示，2023年一季度，人身险公司原保费收入同比增长8.86%，其中寿险原保费收入同比增长11%。
历史总是循环上演，中国1999年定价利率的调整曾让行业记忆犹新。据保险商业史《迷失的盛宴》的记载：1996年5月，肇始中国人民银行八次降息，一年期存款利率从10.98%降至冰点1.98%。快速的降息打得国内稚嫩的保险行业晕头转向，导致中国寿险行业出现巨额亏损。造成利差损有两方面的原因，一方面是预定利率偏高，另一方面则是投资收益偏低。
而当下的银行业亦有类似，时隔九个月，六家国有大行再掀起新一轮存款降息潮。6月8日上午，六大行均宣布即日起下调活期以及部分长期限定期存款挂牌利率。6月12日，多家股份制银行亦发布存款利率下调公告。6月13日早间，央行当日公开市场操作（OMO）七天期逆回购中标利率为1.90%，较前一日降低10基点。
此轮3.5%利率保险产品换档，将对保险业带来何种影响？据业内人士透露，此次调整影响广泛，受影响的不仅仅是寿险、年金产品，因寿险对于利率敏感性较高，保障类产品也会受到影响。不过，亦有大型上市险企产品人士认为，停售可能造成单期业务上的压力，不过长期来看对保险业是好事，且冲击力并没有想象中那么大，全年业务达成应该问题不大。
换档过后，对于市场下一波接替的热门产品，多位业内人士认为，“分红年金+万能”账户可能再度成为保险市场热点。不过结合国外经验，保险公司向分红险转型之后，更加考验整个公司的综合经营能力和经营效率，需要在转型的过程中给渠道赋能、降低部分指标要求等。
消费者端而言，短期内消费者焦点仍可能停留在增额终身寿险上。在降息的大环境下，预定利率3%的储蓄险仍有优势。
3.5%销售“盛宴”再重演
“经济周期的最后一波福利”、“现在投保，将有机会锁定长期3.5%的预定利率，穿越利率下行周期”、“今天锁定的3.5%复利，很可能是终身能看到的利率天花板”……
近期，因寿险产品预定利率下调，3.5%利率保险产品开始变得“抢手”，保险也迎来久违的销售“盛宴”，而上一次理财产品销售的“狂飙”还是2019年预定利率4.025%产品的停售。
“今天是实打实四次拜访客户的节奏，连客户都打趣道，房子、基金销售遇冷后，你们反而生意好了。”明涵是一家保险经纪公司代理人，着一身橄榄绿棉质T恤，他笑着说，最近3.5%利率保险产品销售非常火热，很多客户主动来询问，近期一直在拜访客户。
他表示，在权益类资产收益没有符合预期后，居民手头资金总归要找出路，希望追求一个确定稳健的增长，所以当前消费者购买3.5%利率保险产品的意愿很高。
不过资深保险代理人妍芳，则刚劝退了一位希望在3.5%保险产品下架前购买的客户，主要原因为其三年后需要用到这笔钱，储蓄险更适合做中长期规划，诸如为孩子存一笔教育金、补充养老等。她建议，消费者可以用工资的现金流缴费长期储蓄险，这样对生活影响不大。
此轮保险代理人“炒停”，较此前低调许多。3月下旬，银保监会曾组织20余家人身险公司开展围绕普通险预定利率分布、分红险预定利率和分红水平等公司负债成本情况调研。
4月21日，据多个信源获悉，监管明确表示，对普通产品预定利率上限为3%，分红和万能产品的保证利率上限亦有调整，超过上限的新产品将不予备案。这意味着部分新开发产品定价利率拟将从3.5%下降至3%。
在这场销售“盛宴”中，利率与收益是最大“利器”。据一位资深保险代理人透露，更有保险代理人每周甚至可达到6位数的保费收入。而将视野延伸到整个保险行业来看，3.5%利率保险产品换档形成的热销，支撑起行业当前保费新单的正增长。
数据显示，2023年一季度，人身险公司实现原保费收入1.48万亿元，同比增长8.86%；其中，寿险原保费收入1.23万亿元，同比增长11%；而就3月单月来看，人身险公司实现原保费收入3683亿元，同比增长12%。其中，寿险原保费收入2712亿元，同比增长18%。
微观视角来看，2023年1月-5月，平安人寿、中国人寿、太平寿险、人保寿险、新华保险、太保寿险2023年1月-5月保费收入分别为6.4%、5.1%、4.0%、3.8%、1.7%、-1.9%。从5月单月来看，人保寿险5月单月保费增速高达41.2%，太平寿险、新华保险、中国人寿5月单月保费增速分别为17.5%、17.4%、15.7%；平安人寿、太保寿险增速稍缓，分别为9.1%、4.9%。
招商非银团队认为，5月单月人保寿险的长险首年期交业务，同比增长191.9%，增速逐月攀升，预计是近期有关寿险产品预定利率即将下调的预期持续发酵，带来了增额终身寿等产品需求的短期集中释放。
同时，华泰证券李健认为，储蓄型产品是支撑中国人寿5月双位数保费增长的关键，其中增额终身寿险的热销可能是主要原因。
不过，以3.5%利率产品炒停扛起的高增长，其可持续性难以维系。一位业内战略人士表示，从目前市场行情来看，这批产品停售前会再大卖一波，今年保费收入应该能够有保障，但明年就很难说。
“等3.5%储蓄险下架后，可能要吃土一段时间。”一位资深保险代理人亦坦言，后续将继续销售增额终身寿险、养老金、教育金、保险金信托等收益相对低一些的产品。
产品断档压力何解
据了解，中国人寿自2023年6月15日零时起，将在全国范围内叫停在售的41款产品，产品涉及两全、增额终身寿等，后续多家险企或将在本月发出产品停售通知。
目前诸多保险公司正在筹划新的产品销售策略，来应对3.5%类储蓄型保险的断档压力。
“今年春节后就没闲着。”一位中型寿险公司产品人士表示，目前公司已在准备新的保险产品，但目前也只是做在售主力产品的简单替代。他坦言，确实时间太紧，来不及做更多产品，先要确保的是产品不断档。
“目前我们也在等监管通知，很多事情要等通知下来再落实。”上述中型寿险公司产品人士表示，如果产品信息披露新规实施时间是6月30日，利率调整在这之前已经发布，那3.5%储蓄险产品就在6月30日前停售，就不用按新规要求披露；如果6月30日之后停售就要按新规披露，那可能要费一些周折。
4月监管部门召集相关保险公司开会时曾明确，要求险企做好产品储备，防止出现断档，做好产品替换计划方案。同时，强化产品报行合一管理制度建设，加强产品开发和销售费用管理，要求定价测算与实际相符，首期保费与首期费用一致，出现产品备案与实际不一致情况，将做叫停产品等处理。
据一位险企产品方面人士透露，此次监管为了防止炒停现象，可能不会给3.5%保险产品明确过渡期，之前监管找各家公司沟通就算开始进行产品过渡。
断档压力隐现。一位中型险企产品方面人士阐述道，“这对于保险公司影响肯定很大，因为这次调整影响的不仅仅是寿险、年金产品，保障类产品也会受到影响，因为寿险对于利率敏感性较高。像健康险等产品的疾病发生率可能还有一定调整空间，但寿险方面相对调整空间较小，所以对费率影响比较明显。”
“因此，这次3.5%利率产品调整后，保险公司无法像以前一样，一类产品不好卖就换一类产品继续推。”上述中型险企产品方面人士直言。
一位头部寿险公司高层亦表示，监管下调产品利率对险企接下来整体偿付能力风险的把控、经营都相对有好处，因为其产品定价将更加保守。从当前寿险市场行情来看，目前寿险业整体处于下行周期内，实际上目前还没有恢复到2019年以前的水平，并且险企目前增额终身寿险等产品集中度相对比较高，利率下调以后，可能会对险企本身的业务经营带来新的挑战。
不过一位大型上市险企产品人士则认为，从财务、精算、经营的角度来看，3.5%利率保险产品停售可能会造成单期业务上的压力，不过其并没有想象中冲击那么大。
其详细阐述道，从大型险企角度来看，其今年业务达成压力较小，一方面今年开门红增长较好，可能业务占到全年业绩的四成，构建了一个扎实的底盘；其次，3.5%利率保险产品炒停这一波销售较好，所以上半年业务可能占全年的七成。所以如果后续产品并非断崖式下降，可能只是经历1个-2个月艰难时期，总体业务达成应该问题不大。
招商信诺人寿总精算师付玉艳亦表示，即便3.5%定价利率往下调，跟银行的三年储蓄比，有长期固定偏好的客户还是会对保险产品有需求的。
另外，利率的下调可能会带来保费的上涨。一位险企精算师亦分析称，3.5%评估利率下调后，所有用3.5%定价的长期险种价格都会受到影响。在传统型产品中，不仅是终身寿险，用3.5%定价的终身年金、长期年金以及两全寿险，甚至是重疾险都会受影响。
东吴证券分析师葛玉翔团队指出，从利率敏感性排序来看，终身寿险年金>重疾>两全>定期寿险。预定利率越低，毛保费上涨幅度越大。
谁是“接棒者”
随着新的监管规定出台后，业内关注，下一个接棒3.5%储蓄的王牌产品是什么？
“分红年金+万能账户这样的产品组合很大可能将再度成为保险市场热点。在提高产品吸引力方面，保险公司除了应该在产品开发设计方面针对客户养老痛点，在基本年金保障部分下足功夫，也要重视客户对长期收益的预期，积极研究投资方向和拓展投资渠道。”燕道数科创始人兼CEO娄道永表示。
据娄道永分析称，根据保费占比，在增额终身寿险异军突起之前的2016年-2020年间，年金险都是寿险业的主打产品，分红年金+万能账户的组合曾经是开门红爆款产品组合。但彼时，无论是保险公司的销售出发点，还是大众购买选择的考虑，都偏重在这个组合的收益和增值方面，忽略了保险的保障本质。
对于未来市场产品趋势，他认为，大概率是走向一定程度上可以抵御通货膨胀和预期年化利率波动的产品，即保障+浮动收益混合型，这也是发达国家保险市场的产品发展趋势。保险公司首先要尽快理解这个趋势，淡化产品固收概念，研究“固定”和“浮动”结合在一起的保险产品。
付玉艳认为，分红险以后会成为主流。当定价利率从4.025%下降到3.5%之时，彼时激进公司的增额终身寿产品收益率在4.4%左右，分红险和固收类产品拉不开差距；定价利率从3.5%继续下调，分红险的优势得以凸显。目前在这个时间点上，从演示利率来看，分红险是占绝对优势的。
不过付玉艳提醒道，结合国外经验，保险公司向分红险转型之后，需要更加考验整个公司的综合经营能力和经营效率。“转型过程会比较痛苦，因为我们不只要求渠道转型，而是要在转型的过程中给渠道赋能、教育客户，甚至也要与管理层和股东沟通，在转型中降低一些指标要求，因为分红险利润和风险较低。”
不过一位大型上市险企业务部资深中层认为，目前市场上较为受欢迎的产品主要是增额终身寿险和年金+万能险产品，从这两类产品来看，短期消费者焦点仍可能停留在增额终身寿险上，这主要有两个原因：
第一，外勤销售具有一定惯性，锁定跟浮动是这两类产品不同的风格，当其跟客户阐述产品锁定收益熟悉之后，其仍需要时间去消化和转变。
第二，现在降息的大环境下，无论是3.5%还是3.0%利率产品，其皆有优势，消费者可能更青睐于一款锁定长期收益的产品，其可能不太信任浮动利率那套打法。另外，传统（分红）年金产品形态较为复杂以及分红机制等原因，消费者适应这类产品还需要一定时间。
此外，健康险和养老产品也将成为保险产品发力和创新的方向。近期发布的《2023中国保险市场产品发展洞察报告》（下称《报告》）显示，建议保险产品应降低投保理赔门槛，积极应对预定利率下调，保险公司应提供更多健康与养老相关增值服务，促进健康险与健康管理融合等。
《报告》中指出，在保险产品方面，积极应对预定利率下调，降低投保理赔门槛。例如，从健康险角度，放松投保限制，扩大保障客群；从意外险角度，适当放松理赔限制长期险：可采取“保证+浮动收益”应对预定利率下调。“保险业长期存在产品同质化等问题，应深度挖掘消费者风险保障痛点，根据不同需求细分客群，并定制化产品，进一步丰富优质保险产品供给。”
从国外经验来看，回望全球人身险市场，美国在20世纪80年代末、日本在20世纪90年代末，都曾面临利差损问题，甚至出现人身险公司倒闭现象。1970年左右，美国寿险业竞争激烈，为提高竞争力，险企销售大量高负债成本、低利润产品。
据美国审计总署统计，1975年-1990年间共有176家人寿和健康保险公司破产，其中80%发生在1982年以后，主要系险企销售大量对利率敏感的低利润产品；同时，市场压力致使投资端面临亏损。
（应采访者要求，文中王阳、明涵、妍芳皆为化名）
